Para cualquier negocio, ya sea con una localización propia, dentro de un centro de negocios o mediante una oficina virtual, el cliente debe ser el principal foco de atención.


Las empresas deben aprender a desarrollar una relación con el cliente equilibrada a lo largo de su ciclo de vida. Si en un primer momento lo importante será atraer su atención para lograr cuota de mercado, incluso dejando de lado los beneficios que pueda aportar, a medida que la relación se prolongue el valor crecerá con nuevas ventas, y estas podrán dispararse a largo plazo mediante la puesta en marcha de técnicas de ventas cruzadas, que no es necesario ni prudente aplicar desde un principio.

El desarrollo del potencial del clientes no es algo que dependa del corto plazo. La relación entre beneficios y el tiempo durante le cual el cliente permanece vinculado con la compañía será la que genere una curva ascendente cuyo rendimiento sea alcanzar y superar el potencial estimado para cada usuario concreto. En ese camino surgen barreras que es necesario superar, y hay que distinguir correctamente las diferentes fases por las que atravesará la vinculación del cliente con la empresa, porque en cada momento las necesidades serán distintas, así como el tipo de oferta que haya que potenciar.

La gestión avanzada de clientes no sólo implica cómo transmitir al mercado los beneficios de nuestra oferta, sino también en qué momento hacerlo. Una empresa debe ser capaz de escoger el momento oportuno para contactar al cliente teniendo en cuenta que la forma de ser de la compañía influye en el perfil del cliente al que puede atenderse, e igualmente que a quien se da servicio influye en cómo será el futuro de la empresa.